這些危險錯誤，許多領導者都有可能犯
企業家內部網絡是一個在線社區，美國創業公司中最有思想、最具影響力的商界人士將在此回答關于企業家與職業生涯的問題。今天我們的問題是：“在開公司之前，你希望自己了解哪些事情？”回答者是Bluecore公司的聯合創始人及首席執行官法耶茲·默罕默德。
一些企業家認為，應對難纏的客戶耗時太多。他們會錯誤地應用80-20法則，試圖拋下給他們帶來80%麻煩的20%顧客。這是個巨大的誤區。我希望當時在建立Bluecore之前，自己能夠知道：那些最具懷疑精神、要求最苛刻的客戶將成為我們最佳的擁護者。
那些喜歡聽好話的企業家可能難以理解這種對難纏客戶的贊美。在創業之初，尋找認同的感覺很棒，對吧？你吸引了一些潛在客戶，他們說：“啊，這個點子真不錯！”你想要忘掉那些唱反調的人，因為你必須走上正軌。不過糟糕的是，那些光說好話的顧客不會在六個月以后購買你的產品。他們只是表現得很友善，就像卡羅爾嬸嬸說的：“寶貝，我喜歡你這個創業公司的想法！不過還想來些蛋酒嗎？”
在2013年建立Bluecore平臺之前，我有幸與一位被稱作“杰克”的數字營銷商見過一面。他為一家戶外零售商工作，見我是因為他對觸發式郵件技術很有想法。我介紹了一下我們的計劃。杰克大致的意思是，想法很棒，但我們還得另外開發兩個核心功能，他才會購買我們的產品。
四個月后，我帶著我們的完成品再去找杰克，它仍然不夠好。杰克提出了更多要求。與此同時，我們與第一批10名客戶簽約了。我想：“他們都喜歡這個產品，我還需要去迎合杰克的需求嗎？”
我十分看重杰克的想法，以至于無法忽略它。他的要求很高，想法也很獨特。我們持續為杰克的想法完善產品，最終讓他成為了我們的客戶。他迫使我們做出了一款比原來好得多的產品。
這段經歷讓我意識到初創公司就像中學生：他們需要至少一名嚴厲的老師來督促他們成長。這名老師不會說那些空洞的鼓勵，而是提出批評，打出很低的分數。學生們覺得老師一定是討厭他們，而實際上老師只是希望他們提高。許多學生認為老師不公平，但也有少數人會利用這些批評來提升自我。后面這些人無論做什么，都會成為佼佼者。
拒絕最苛求的客戶是很危險的事情。十個月前，我幾乎就放走了這樣一家客戶，因為實現要求的成本太高。這家客戶是股份經濟公司，他們不斷提出要求，希望我們盡管做出產品細分。我們有點受不了了，不過隨后就意識到他們的要求是完全正確的。我們做了產品細分，這家公司則用我們的平臺替換了他們的整個營銷產品?，F在想想還覺得有些可怕，我們差點放棄了一家客戶，而這家客戶的反饋讓我們開發出了一款貢獻2016年一半營收的產品。
你也許認為那些多疑又難纏的客戶會抓住一切機會抨擊你。不是的。當我們今年進行B輪融資時，一名投資者要求與我們最難纏的客戶——一家《財富》美國500強的服裝市場營銷公司對話。我本以為我們一定會失去這位投資者，不過我還是引薦了他們。這家營銷公司給了我們收到過的最強有力的推薦。沒錯，她也提到了我們的缺點，不過這才讓她的推薦如此可信和有效。那位投資者加入了我們的B輪融資。
關鍵點在于：不要把批評和失望混為一談?？蛻艨燎笫且驗樗麄兿胱屇闾峁┮涣鞯漠a品，他們懷疑是因為他們在意你的產品及其性能。你反倒應該提防那些只說好話的客戶。
盡管我們在過去兩年中取得了成功，但我還是希望自己在建立Bluecore之前就知道這些。我走向市場的戰略本應該是尋找那些最難纏、最具懷疑精神的客戶。我本應該更早、更頻繁地參考他們的意見，獲得他們的產品開發建議。我本應該花更多時間與杰克這樣能改變我們想法的人交流。
畢竟，生意就是吸引并留住客戶。你最難纏的客戶會幫助你達成這兩點。
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